راهبردهای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات در بازار فروش
راهبردهای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات در بازار فروش
گرچه راهبردهای فراوانی وجود دارد که میتوانید برای حضور پیدا کردن در صنعت مدنظر خود به کار بندید؛ اما نتایج این راهبردها بی‌شک متنوع خواهد بود.
در این مقاله، روش به حداقل‌رساندن هزینه‌ها و به حداکثر رساندن درآمد را طی هفت روش از موثرترین و راهبردی‌ترین روش‌های موجود برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات ، خواهید آموخت.
درک روانشناسی مصرف‌کنندگان در ارتباط با قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری را می‌بایست فرایندی عملی با هدف نهایی در حرکت نگاه داشتن کسب‌وکار دانست. برای انجام این کار، می‌بایست روانشناسی قیمت‌گذاری را درک کنید؛ زیرا موفقیت یا شکست هر کدام از راهبردهای قیمت‌گذاری موجود، به این موضوع بستگی دارد.
در بازار، قیمت‌گذاری تنها موردی است که برای کسب‌وکار، درآمد به همراه دارد. به همین دلیل، آشنا شدن با روش‌های استفاه از آن برای کسب سود، اهمیتی حیاتی پیدا می‌کند. موارد زیر، تعدادی از این روش‌ها را شامل می‌شود.
۱- قیمت‌گذاری نفوذی
منظور از این راهبرد قیمت‌گذاری، انتخاب قیمتی برای محصول یا خدمات است که آنقدر پایین باشد که مشتریان را جذب کرده و سهمی از بازار به خود اختصاص دهد. زمانی که محصول، جایگاه خود را در ذهن مشتریان پیدا کرد، آنگاه می‌توان قیمت را بالاتر برد. دلیل اصلی استفاده از این راهبرد، سرعت بخشیدن به حضور اولیه‌ی کسب‌وکار از همان ابتدای کار و قرار گرفتن در جایگاهی محکم و استوار برای سودآوری در فروش‌های آینده با قیمت‌های بالاتر است. به‌علاوه، قیمت‌گذاری نفوذی همچنین کمک می‌کند تا مصرف‌کنندگان به دلیل قیمت پایین‌تر، تصمیم به تغییر برند منتخب خود بگیرند. این روش را می‌توان برای افزایش موثر وفاداری به برند، مورد استفاده قرار داد.
۲- قیمت‌گذاری پیشگیرانه
این راهبرد که نام‌های دیگری نیز مثل قیمت‌گذاری شکاری دارد، طبیعتی خشن داشته و هدف آن بیرون راندن رقبا یا جلوگیری از ورود آنها به بازار است. با فروش تعمدی محصولات با نرخی پایین‌تر از نرخ بازار (البته به‌صورت موقتی) می‌توان این کار را انجام داد. راهبردهای قیمت‌گذاری پیشگیرانه معمولاً در فروش‌های انحصاری یا بازارهای دیگری که سطح رقابت در آنها پایین است، وجود دارد؛ بدین‌ترتیب، این مورد برای صاحبان کسب‌وکارهای جدید، کارایی چندانی ندارد؛ اما راهبردی مهم و به‌صورت بالقوه مفید است که باید با آن آشنا شوید.
۳- قیمت‌گذاری تشویقی
در این ساختار قیمت‌گذاری، برخلاف قیمت‌گذاری پیشگیرانه، قیمت‌ها به گونه‌ای انتخاب می‌شوند که در میان محصولات یک شرکت، تعارض قیمتی وجود داشته باشد. به بیان دیگر، یکی از محصولات یا خدمات خود را با قیمت بالاتری ارائه می‌دهید تا فروش محصولی دیگر را بالا ببرید و نتیجه‌ی این کار به شکلی شگفت‌انگیز، همیشه یکسان است.
با این کار میتوانید به شکلی موثر، سطوح قیمتی را پیاده‌سازی کرده و حجم کلی فروش را افزایش دهید. تا زمانی که بیش از یک محصول یا خدمات ارائه دهید و بتوانید قیمتی تعیین نمایید که نرخ تبدیل را بالا ببرد، استفاده از این راهبرد کار دشواری نخواهد بود.
۴- قیمت‌گذاری برتر
اگر یک محصول یا خدمات با کیفیت بالا در اختیار دارید، قیمت‌گذاری برتر، روشی برای تعیین یک قیمت مصنوعی بالا است تا بتوانید نظر مثبت مردم را به این محصول جلب نمایید. این نگاه مثبت، برای کسب‌وکارهای نوپا یک مزیت به شمار می‌رود. به‌علاوه، اگر محصولات شما به کیفیت بالا شهرت پیدا کنند، این راهبرد قیمت‌گذاری بسیار فوق‌العاده خواهد بود.
۵- قیمت‌گذاری روانشناسانه
این مسئله در اقتصاد رفتاری زیاد مورد بحث قرار می‌گیرد و فرایند تصمیم‌گیری خریدار را شامل می‌شود. در واقع، قیمت‌گذاری روانشناسانه، همان چیزی است که خریداران هر روز در معرض آن قرار می‌گیرند. به همین دلیل است که به ندرت پیش می‌آید محصول یا خدماتی را با قیمت‌هایی خلاف قاعده ببینید که به ۰، ۵ یا ۹ ختم نشود. علت آن است که بیشتر مشتریان به قیمت‌هایی تمایل دارند که چنین اعدادی در انتهای خود داشته باشند.
ایده‌ی اصلی آن همان چیزی است که باعث می‌شود ۹۹ هزار تومان از نظر خریدار، تفاوت بسیار زیادی با ۱۰۰ هزار تومان داشته باشد، اگرچه تفاوت آن فقط هزار تومان است. این روش همچنین اغلب برای ایجاد حباب قیمتی در محصولاتی نظیر پاستیل‌های فروشی در دکه‌های سینما مورد استفاده قرار می‌گیرد. یک چیز بسیار واضح و روشن است؛ این روش، تفاوت بسیار زیادی در مقدار فروش ایجاد می‌کند.
۶- قیمت‌گذاری ارزشی
راهبرد قیمت‌گذاری زیر، راهبردی است که حقیقتاً فقط بر محصولات اثرگذار است و به ارزش نسبی یک شیء می‌پردازد. یکی از مثال‌های خوب برای این مورد، سی‌دی و دی‌وی‌دی است. هزینه‌ی تولید آنها فارغ از اطلاعاتی که در آن گنجانده می‌شود، یکسان خواهد بود. بدین‌ترتیب، ارزش مشاهده شده از هر چیز، همان ارزشی است که آن چیز خلق می‌کند. اگر بتوانید قبل از آنکه قیمت، معامله را بر هم بزند، متوجه شوید که مشتریان شما حاضر هستند چه قیمتی برای آن محصول بپردازند، در جایگاهی قرار خواهید گرفت که میتوانید سودآوری خود را به حداکثر برسانید.
به‌علاوه، مطالعاتی برای مقایسه‌ی قیمت‌گذاری ارزشی و قیمت‌گذاری مقایسه‌ای انجام شده است. یک تحقیق در دانشگاه استنفورد نشان داد که اگر مقایسه‌ی محصول با گزاره‌های ارزش محصول در برابر مردم قرار گیرد، آنها محتاط شده و خرید کمتری انجام می‌دهند. در یک محیط دیجیتالی، مثلاً در دیجی‌کالا، می‌توان قیمت‌گذاری ارزشی را در طیف وسیع‌تری انجام داد. در این محیط، عوامل یکپارچه‌ی فراوانی نقش ایفا می‌کنند؛ مثلاً مشخصات محصول، صفحه‌نمایش‌های کناری، برجسته‌سازی، فیلم، نظرات مثبت و غیره..
۷- رهبری قیمت
در نهایت، رهبری قیمت مطرح می‌شود. این همان مرحله‌ای است که کسب وکار شما مستقل شده است و می‌تواند در بازار موجود، قیمت تعیین کند. بدین‌ترتیب، رسیدن به این جایگاه، هدفی ایده‌آل برای کسب‌وکار محسوب می‌شود و بیشتر برای کسب‌وکارهایی مفید است که در صنایعی فعال هستند که رقابت در آن کمتر مشاهده می‌شود.
به امید آنکه این مقاله برای شما مفید بوده باشد و شما را یک قدم به بهینه‌سازی سودآوری کسب‌وکار خود نزدیک کند. شما میتوانید اعتماد به نفس کافی را برای به دست گرفتن قدرت قیمت و استفاده از آن به سود خود، به‌دست آورید.
کدام یک از این راهبردها را موثرتر می‌دانید؟ پاسخ خود را در قسمت نظرات بیان کنید.
منبع: چطورپدیا
